Программа курса

1. Структура переговорного процесса: 

• Алгоритм переговорного процесса с представителями различных культур Типы переговоров. 
• Особенности Гарвардской школы ведения переговоров
• Модель Н. Пезешкяна как диагностический инструмент ведения переговоров 
• Этапы подготовки к переговорам 

2. Ключевые принципы ведения переговоров: 

• ZOPA — или как определить зону для торга
• BATNA — поиск возможных альтернатив
• WATNA — работа с рисками в переговорном процессе 
• Инициатива и способы ее удержания

3. Аргументация и убеждение в переговорном процессе: 

• Правила построения аргументации при переговорах
• Аргументы и контраргументы
• Сторителлинг как навык влияния

4. Понимание интересов и потребностей клиента в кросс-культурных переговорах

• Модель «Компас Ценностей» Рая Мандипа для понимания ценностей представителя другой культуры
• Кросс-культурная лестница: типы вопросов для выявления ценностей, потребностей и «болей» клиента
• Карта Эмпатии как инструмент понятия «болей клиента» Активное слушание при взаимодействии с клиентами по переговорной модели Криса Воса

5. Подведение итогов и анализ итогов переговоров:

• Фиксация итоговых решений по результатам переговоров
• Алгоритм проведения ретроспективы переговоров 
• 4 Техники ретроспективы переговорного процесса

Что мы решаем этой переговорной практикой?

• Если у вас бывает ощущение, что вас не услышали, что к вашему мнению не прислушались, потому что вам где-то не хватило убедительности, где-то не совсем сработали ваши аргументы, а где-то вы упустили контроль над разговором — значит, навык развит недостаточно и его нужно тренировать.
• Если вы понимаете, что упускаете карьерные возможности, что пропускаете моменты, когда могли бы получить повышение, поехать в интересную командировку или внедрить какое-то правильное для проекта или компании решение — это просто нужно взять под контроль, как один из многих навыков, которыми вы владеете.